Лиды, которые вы передаёте в продажи, действительно становятся сделками?
Если нет, проблема часто не в количестве лидов, а в качестве SQL и в разрыве между маркетингом и продажами.
Core Job маркетинг-лида: повысить качество SQL так, чтобы продажам было что закрывать, а не «доквалифицировать с нуля».
1) Где ломается качество SQL
- критерии SQL не формализованы;
- нет SLA на обратную связь от продаж;
- источники оцениваются по CPL, а не по доходности.
Из-за этого воронка шумит, а бюджет работает не на выручку.
2) Что нужно согласовать с РОП
- единые критерии MQL/SQL;
- список обязательных полей для handoff;
- окно обратной связи по каждому SQL;
- причины дисквалификации в стандартизированном справочнике.
Без общей модели маркетинг и продажи всегда будут спорить о качестве.
3) KPI качества SQL
- конверсия SQL -> коммерческий этап;
- конверсия SQL -> сделка;
- скорость обработки SQL;
- доходность SQL по источникам.
Эти KPI показывают реальную ценность маркетинга для выручки.
4) Как закрепить в CRM
- обязательные поля source/segment/пользовательские запросы;
- авто-алерты по непринятым SQL;
- weekly-отчёт по качеству лидов и причинам отказа.
Так маркетинг управляет качеством потока, а не только верхом воронки.
5) Быстрый план на 2 недели
- неделя 1: выравнивание критериев и разметки;
- неделя 2: запуск SLA и общего quality-dashboard.
После этого можно объективно улучшать канал-микс и повышать конверсию.
CTA
Если вам нужно выстроить контур качества SQL в B2B (критерии, handoff, KPI и CRM-контроль), команда B2B Profit поможет внедрить рабочую модель под вашу воронку.
Запишитесь на бесплатный стратегический разбор — 45 минут с экспертом, чтобы найти конкретную точку потерь в вашем бизнесе.
FAQ: термины и сокращения
Что такое B2B?
B2B (business-to-business) — формат, где компания продаёт продукты или услуги другим компаниям, а не конечным потребителям.
Что такое CRM?
CRM (Customer Relationship Management) — система для управления клиентской базой, коммуникациями, сделками и задачами команды.
Что такое Core Job?
Core Job — ключевая «работа», которую клиент хочет выполнить (например, увеличить повторные продажи из текущей базы).
Что такое KPI?
KPI (Key Performance Indicators) — измеримые показатели, по которым оценивают результат процесса или команды.
Что такое pipeline?
Pipeline — воронка/поток возможностей и сделок по этапам: от текущего статуса до целевого результата.
Что означает следующий шаг?
следующий шаг — следующий зафиксированный шаг по клиенту (действие, срок и ответственный), который двигает сделку/отношения дальше.
Что такое SLA?
SLA (Service Level Agreement) — правило по сроку и качеству выполнения действий (например, максимальное время реакции на риск).
Что такое возврат клиентов (возврат клиентов)?
возврат клиентов (возврат клиентов) — процесс возврата «спящих» или ушедших клиентов обратно в активную работу.
Что такое отток клиентов (отток клиентов)?
отток клиентов (отток клиентов) — отток клиентов, то есть доля клиентов, которые прекратили работу с компанией.
Что такое LTV?
LTV (Lifetime Value) — суммарная ценность/выручка, которую клиент приносит за весь период сотрудничества.
Что такое QBR?
QBR (Quarterly Business Review) — квартальная встреча с клиентом по целям, результатам, рискам и плану развития.
Кто такой CSM?
CSM (клиентский успех (клиентский успех) Manager) — специалист, который отвечает за ценность для клиента, удержание и развитие действующих аккаунтов.
Что такое MQL?
MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, который маркетинг считает готовым к передаче в продажи по заданным критериям.
Что такое SQL?
SQL (Sales Qualified Lead) — лид, подтверждённый продажами как перспективный для коммерческого диалога/сделки.
Что такое CAC и CAC payback?
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. CAC payback — срок, за который вложения в привлечение окупаются выручкой/маржой.
Что такое win rate?
Win rate — доля выигранных сделок от общего числа возможностей на выбранном этапе.
Что такое repeat rate?
Repeat rate — доля клиентов, совершивших повторную покупку за период.