Ваш поток B2B-заявок предсказуем или каждый месяц как лотерея?
Если нет, маркетинг неизбежно работает в режиме «постфактум»: бюджет уже потрачен, а объяснение, почему не добрали SQL, появляется слишком поздно.
Core Job маркетинг-лида: сделать поток SQL управляемым по объему, качеству и окупаемости.
1) Где чаще всего теряется предсказуемость
- нет единого определения MQL/SQL между маркетингом и продажами;
- каналы оцениваются по лидам, а не по вкладу в сделки;
- прогноз строится по интуиции, а не по конверсиям и темпу pipeline.
2) Как собрать рабочую модель
- Зафиксировать критерии качества SQL.
- Построить сквозную воронку
MQL -> SQL -> Deal. - Привязать каналы к сегментам и unit-экономике.
- Ввести weekly-факт/план с корректирующими действиями.
3) KPI маркетинг-лида
- SQL в месяц;
- конверсия MQL -> SQL;
- CAC payback;
- доля SQL, дошедших до коммерческого этапа.
Главный момент: KPI должны быть общими с продажами, иначе начинается спор вместо роста.
4) Как синхронизироваться с РОП
- единая разметка стадий и причин потерь;
- регулярный совместный разбор качества SQL;
- SLA по скорости обработки и обратной связи.
Так маркетинг управляет не «охватом», а реальной выручкой.
5) Быстрый план на 30 дней
- неделя 1: калибровка MQL/SQL;
- неделя 2: настройка сквозной отчетности;
- неделя 3: пересборка канал-микса по окупаемости;
- неделя 4: weekly-ритм с продажами.
CTA
Если вам нужно построить предсказуемую B2B-лидогенерацию (SQL, CAC payback, сквозная воронка и синхронизация с продажами), команда B2B Profit поможет внедрить эту модель под вашу нишу.
Запишитесь на бесплатный стратегический разбор — 45 минут с экспертом, чтобы найти конкретную точку потерь в вашем бизнесе.
FAQ: термины и сокращения
Что такое B2B?
B2B (business-to-business) — формат, где компания продаёт продукты или услуги другим компаниям, а не конечным потребителям.
Что такое CRM?
CRM (Customer Relationship Management) — система для управления клиентской базой, коммуникациями, сделками и задачами команды.
Что такое Core Job?
Core Job — ключевая «работа», которую клиент хочет выполнить (например, увеличить повторные продажи из текущей базы).
Что такое KPI?
KPI (Key Performance Indicators) — измеримые показатели, по которым оценивают результат процесса или команды.
Что такое pipeline?
Pipeline — воронка/поток возможностей и сделок по этапам: от текущего статуса до целевого результата.
Что означает следующий шаг?
следующий шаг — следующий зафиксированный шаг по клиенту (действие, срок и ответственный), который двигает сделку/отношения дальше.
Что такое SLA?
SLA (Service Level Agreement) — правило по сроку и качеству выполнения действий (например, максимальное время реакции на риск).
Что такое возврат клиентов (возврат клиентов)?
возврат клиентов (возврат клиентов) — процесс возврата «спящих» или ушедших клиентов обратно в активную работу.
Что такое отток клиентов (отток клиентов)?
отток клиентов (отток клиентов) — отток клиентов, то есть доля клиентов, которые прекратили работу с компанией.
Что такое LTV?
LTV (Lifetime Value) — суммарная ценность/выручка, которую клиент приносит за весь период сотрудничества.
Что такое QBR?
QBR (Quarterly Business Review) — квартальная встреча с клиентом по целям, результатам, рискам и плану развития.
Кто такой CSM?
CSM (клиентский успех (клиентский успех) Manager) — специалист, который отвечает за ценность для клиента, удержание и развитие действующих аккаунтов.
Что такое MQL?
MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, который маркетинг считает готовым к передаче в продажи по заданным критериям.
Что такое SQL?
SQL (Sales Qualified Lead) — лид, подтверждённый продажами как перспективный для коммерческого диалога/сделки.
Что такое CAC и CAC payback?
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. CAC payback — срок, за который вложения в привлечение окупаются выручкой/маржой.
Что такое win rate?
Win rate — доля выигранных сделок от общего числа возможностей на выбранном этапе.
Что такое repeat rate?
Repeat rate — доля клиентов, совершивших повторную покупку за период.