Ваши QBR-встречи действительно ведут к продлению и расширению или остаются “презентацией активности”?
Если второе, клиент видит объём работы, но не всегда видит бизнес-результат. А без этого сложно удерживать высокий уровень продлений.
Core Job аккаунт-директора: превращать QBR в управленческий инструмент роста аккаунта.
1) Что ломает QBR в B2B
- фокус на «что сделали», а не на «что изменилось в бизнесе клиента»;
- нет карты стейкхолдеров и ролей влияния;
- нет решения по next quarter plan в конце встречи.
В итоге QBR проходит, но не меняет динамика аккаунта.
2) Структура сильного QBR
- Цели клиента на квартал и статус выполнения.
- Подтвержденная ценность в цифрах.
- Риски и ограничения на следующий период.
- План расширения и конкретные инициативы.
QBR должен завершаться решениями, а не «договорились обсудить позже».
3) Подготовка аккаунт-директора
До встречи:
- обновить stakeholder map;
- собрать 3-5 метрик ценности;
- подготовить 1-2 сценария expansion с ROI.
После встречи:
- зафиксировать решения в CRM;
- назначить владельцев и сроки;
- запустить ритм сопровождения.
4) KPI качества QBR
- доля QBR с зафиксированным планом на квартал;
- доля QBR, приведших к expansion-инициативам;
- продление по клиентам с регулярным QBR.
Так QBR становится частью системы выручки, а не ритуалом.
5) Практический ритм
Минимум:
- квартальный QBR с ЛПР;
- месячный check-in по рискам и дорожная карта;
- weekly-контроль ключевых action items.
CTA
Если вам нужна QBR-модель для B2B аккаунтов (структура встречи, KPI, ритм сопровождения и expansion-логика), команда B2B Profit поможет адаптировать и внедрить её под ваш тип клиентов.
Запишитесь на бесплатный стратегический разбор — 45 минут с экспертом, чтобы найти конкретную точку потерь в вашем бизнесе.
FAQ: термины и сокращения
Что такое B2B?
B2B (business-to-business) — формат, где компания продаёт продукты или услуги другим компаниям, а не конечным потребителям.
Что такое CRM?
CRM (Customer Relationship Management) — система для управления клиентской базой, коммуникациями, сделками и задачами команды.
Что такое Core Job?
Core Job — ключевая «работа», которую клиент хочет выполнить (например, увеличить повторные продажи из текущей базы).
Что такое KPI?
KPI (Key Performance Indicators) — измеримые показатели, по которым оценивают результат процесса или команды.
Что такое pipeline?
Pipeline — воронка/поток возможностей и сделок по этапам: от текущего статуса до целевого результата.
Что означает следующий шаг?
следующий шаг — следующий зафиксированный шаг по клиенту (действие, срок и ответственный), который двигает сделку/отношения дальше.
Что такое SLA?
SLA (Service Level Agreement) — правило по сроку и качеству выполнения действий (например, максимальное время реакции на риск).
Что такое возврат клиентов (возврат клиентов)?
возврат клиентов (возврат клиентов) — процесс возврата «спящих» или ушедших клиентов обратно в активную работу.
Что такое отток клиентов (отток клиентов)?
отток клиентов (отток клиентов) — отток клиентов, то есть доля клиентов, которые прекратили работу с компанией.
Что такое LTV?
LTV (Lifetime Value) — суммарная ценность/выручка, которую клиент приносит за весь период сотрудничества.
Что такое QBR?
QBR (Quarterly Business Review) — квартальная встреча с клиентом по целям, результатам, рискам и плану развития.
Кто такой CSM?
CSM (клиентский успех (клиентский успех) Manager) — специалист, который отвечает за ценность для клиента, удержание и развитие действующих аккаунтов.
Что такое MQL?
MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, который маркетинг считает готовым к передаче в продажи по заданным критериям.
Что такое SQL?
SQL (Sales Qualified Lead) — лид, подтверждённый продажами как перспективный для коммерческого диалога/сделки.
Что такое CAC и CAC payback?
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. CAC payback — срок, за который вложения в привлечение окупаются выручкой/маржой.
Что такое win rate?
Win rate — доля выигранных сделок от общего числа возможностей на выбранном этапе.
Что такое repeat rate?
Repeat rate — доля клиентов, совершивших повторную покупку за период.