Ваша воронка реально конвертирует или лиды теряются между этапами?
Если нет, РОП обычно сталкивается с одной и той же проблемой: много активности, но низкая управляемость результата.
Core Job РОП: сделать воронку продаж предсказуемой по конверсии, скорости и качеству переходов.
1) Почему воронка «течет»
- размытые критерии перехода между этапами;
- нет SLA по скорости обработки сделки;
- нет обязательного
следующий шагв карточке.
Из-за этого сделки зависают и «стареют», а прогноз становится недостоверным.
2) Что нужно стандартизировать
- этапы и
criteria of done; - минимальные данные по сделке на каждом этапе;
- правила фиксации причин потерь;
- формат weekly-разбора воронки.
Если стандарта нет, сравнивать менеджеров и улучшать процесс невозможно.
3) KPI РОП для управления воронкой
- конверсия по этапам;
- длина цикла сделки;
Win rate;- доля сделок без
следующий шаг.
Это показатели, которые напрямую управляются РОП через процесс и дисциплину.
4) Как внедрить SLA без перегруза
- определить максимальный срок на каждый этап;
- включить алерты по просроченным сделкам;
- назначить ежедневный короткий контроль по зависшим этапам.
Даже простая SLA-модель быстро поднимает скорость и качество прохождения воронки.
5) План на 14 дней
- дни 1-3: аудит этапов и причин потерь;
- дни 4-6: формализация критериев и SLA;
- дни 7-10: настройка CRM-контроля;
- дни 11-14: запуск weekly-ритма и корректировок.
CTA
Если вы хотите перестроить B2B-воронку продаж для РОП (этапы, SLA, KPI, контроль дисциплины), команда B2B Profit поможет собрать рабочую модель под вашу команду и цикл сделки.
Запишитесь на бесплатный стратегический разбор — 45 минут с экспертом, чтобы найти конкретную точку потерь в вашем бизнесе.
FAQ: термины и сокращения
Что такое B2B?
B2B (business-to-business) — формат, где компания продаёт продукты или услуги другим компаниям, а не конечным потребителям.
Что такое CRM?
CRM (Customer Relationship Management) — система для управления клиентской базой, коммуникациями, сделками и задачами команды.
Что такое Core Job?
Core Job — ключевая «работа», которую клиент хочет выполнить (например, увеличить повторные продажи из текущей базы).
Что такое KPI?
KPI (Key Performance Indicators) — измеримые показатели, по которым оценивают результат процесса или команды.
Что такое pipeline?
Pipeline — воронка/поток возможностей и сделок по этапам: от текущего статуса до целевого результата.
Что означает следующий шаг?
следующий шаг — следующий зафиксированный шаг по клиенту (действие, срок и ответственный), который двигает сделку/отношения дальше.
Что такое SLA?
SLA (Service Level Agreement) — правило по сроку и качеству выполнения действий (например, максимальное время реакции на риск).
Что такое возврат клиентов (возврат клиентов)?
возврат клиентов (возврат клиентов) — процесс возврата «спящих» или ушедших клиентов обратно в активную работу.
Что такое отток клиентов (отток клиентов)?
отток клиентов (отток клиентов) — отток клиентов, то есть доля клиентов, которые прекратили работу с компанией.
Что такое LTV?
LTV (Lifetime Value) — суммарная ценность/выручка, которую клиент приносит за весь период сотрудничества.
Что такое QBR?
QBR (Quarterly Business Review) — квартальная встреча с клиентом по целям, результатам, рискам и плану развития.
Кто такой CSM?
CSM (клиентский успех (клиентский успех) Manager) — специалист, который отвечает за ценность для клиента, удержание и развитие действующих аккаунтов.
Что такое MQL?
MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, который маркетинг считает готовым к передаче в продажи по заданным критериям.
Что такое SQL?
SQL (Sales Qualified Lead) — лид, подтверждённый продажами как перспективный для коммерческого диалога/сделки.
Что такое CAC и CAC payback?
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. CAC payback — срок, за который вложения в привлечение окупаются выручкой/маржой.
Что такое win rate?
Win rate — доля выигранных сделок от общего числа возможностей на выбранном этапе.
Что такое repeat rate?
Repeat rate — доля клиентов, совершивших повторную покупку за период.