В B2B ошибка в понимании аудитории стоит дорого: команда говорит «всем обо всем», а клиент слышит не свою задачу.
Исследование аудитории нужно, чтобы связать сегменты, роли и реальные сценарии продаж.
Что исследовать в первую очередь
- Сегменты клиентов по экономике и потенциалу.
- Роли в принятии решения (ЛПР, пользователь, финансы, техроль).
- Причины первой и повторной покупки.
- Барьеры продления и расширения.
Без этих данных стратегия повторных продаж строится на догадках.
Практическая модель исследования
Шаг 1. Гипотезы
Зафиксируйте, какие сегменты сейчас приносят выручку и где ожидаете рост.
Шаг 2. Интервью
Проведите CustDev- и JTBD-интервью с текущими и «потерянными» клиентами.
Шаг 3. Кластеризация
Соберите ответы в группы:
- критерии выбора;
- признаки риска;
- триггеры повторной покупки.
Шаг 4. Внедрение в CRM
Обновите поля, сегменты и сценарии касаний по итогам исследования.
Результат для команды
- понятные сегменты вместо «среднего клиента»;
- отдельные аргументы по ролям;
- прогнозируемые сценарии касаний;
- выше конверсия в повторную сделку по базе.
FAQ: термины и сокращения
Что такое исследование аудитории в B2B?
Это анализ сегментов и ролей клиентов, которые влияют на выбор, продление и расширение сотрудничества.
Что такое сегмент?
Сегмент — группа клиентов с похожими признаками, поведением и экономикой.
Что такое ЛПР?
ЛПР — лицо, принимающее решение по бюджету и контракту.
Что такое CustDev?
CustDev — интервью с клиентами для проверки гипотез и выявления барьеров.
Что такое JTBD?
JTBD — подход, который описывает задачу клиента, ради которой он покупает решение.
Хотите узнать, где именно ваш бизнес теряет выручку?
Запишитесь на бесплатный 45-минутный стратегический разбор — Егор Трушников лично покажет одну конкретную точку оттока и предложит план действий.
Записаться на разбор