Сегментация клиентской базы в B2B: практический шаблон A/B/C

Если всех клиентов вести одинаково, команда тратит ресурс не туда.
Сегментация базы в B2B нужна, чтобы приоритизировать действия и выручку.

Модель A/B/C — простой и рабочий старт, который можно внедрить быстро.

Критерии сегментации A/B/C

Базовые критерии:

• текущая выручка;
• потенциал роста;
• маржинальность;
• риск оттока;
• стратегическая ценность клиента.

Пример:

• A — высокий потенциал и влияние на выручку;
• B — стабильные, но средние по потенциалу;
• C — низкий потенциал или низкая рентабельность.

Что делать по каждому сегменту

Сегмент A

• персональный план развития;
• регулярные QBR;
• отдельный контур рисков и расширений.

Сегмент B

• стандартный сценарий касаний;
• контроль следующий шаг;
• точечные предложения на допродажу.

Сегмент C

• облегченный контур;
• автоматизированные касания;
• ручной приоритет только при сигнале роста.

Как внедрить за 30 дней

1. Выгрузить базу из CRM и согласовать критерии.
2. Разметить клиентов по A/B/C.
3. Закрепить владельцев сегментов.
4. Назначить SLA и сценарии по каждому сегменту.
5. Запустить контроль KPI на weekly-ритме.

KPI сегментации

• доля базы с актуальным сегментом;
• выручка по сегментам A/B/C;
• отток по сегментам;
• конверсия в повторную покупку по сегментам.

Сегментация полезна только тогда, когда влияет на реальные действия команды.

FAQ: термины и сокращения

Что такое сегментация клиентской базы?

Сегментация — разделение клиентов на группы по общим признакам для разных стратегий работы.

Что такое ABC-сегментация?

ABC-сегментация — модель приоритизации клиентов по влиянию на бизнес.

Что такое маржинальность?

Маржинальность — доля прибыли в выручке по клиенту или сегменту.

Что такое QBR?

QBR — квартальная встреча по результатам и плану развития клиента.

Что такое SLA?

SLA — норматив по срокам и качеству выполнения действий.