Повторные продажи в B2B почти всегда “есть”, но они неуправляемы: зависят от конкретного менеджера, держатся на памяти, ломаются при росте команды и текучке. Чтобы повторные сделки стали системой, нужна управляемость: процесс, роли, CRM и управленческий ритм.
1) Что такое управление повторными продажами
Это не “допродажи” и не “рассылки”. Это способность компании:
- видеть, что происходит с базой
- понимать, кому и что предлагать дальше
- делать касания регулярно и по смыслу
- фиксировать следующий шаг и контролировать исполнение
2) Роли: кто отвечает за повторные продажи
Минимальная модель:
- Sales: закрытие сделки и коммерческие условия.
- Аккаунт / владелец клиента: отношения, следующий шаг, план развития.
- клиентский успех / внедрение: доведение до ценности, снижение риска.
- Руководитель: контроль дисциплины, приоритизация, эскалации.
Если роли смешаны, повторные продажи превращаются в “ничьи”.
3) CRM‑структура: что должно быть, чтобы процесс работал
Минимум:
- сегмент A/B/C
- стадия отношений (онбординг/активный/риск/спящий)
- дата последнего касания
- следующий шаг + дата
- причины риска (если риск/спящий)
4) Управленческие отчеты, которые дают результат
Не делайте “аналитику ради аналитики”. Нужны отчеты‑списки действий:
- Ключевые клиенты без следующего шага.
- Клиенты без касаний за период (по сегментам).
- Просроченные договоренности.
- Клиенты в риске / спящие.
5) Контроль качества: как не допустить деградации процесса
Контроль качества это не “тотальная проверка”. Достаточно:
- обязательных полей (результат касания, следующий шаг)
- выборочной проверки карточек
- еженедельного разбора проблемных клиентов
6) Практический план запуска на 30 дней
- Сегментация базы и стадии отношений.
- Настройка CRM (поля, обязательные правила).
- 2–3 сценария касаний (онбординг, риск, возврат клиентов).
- Отчеты‑списки действий.
- Еженедельный ритм управления.
CTA
Если вы хотите выстроить управление повторными продажами как систему (а не как героизм), команда B2B Profit может помочь:
- настроить сегментацию и CRM под повторные сделки
- собрать сценарии касаний и управленческий ритм
- внедрить контроль качества базы и метрики
Запишитесь на бесплатный стратегический разбор — 45 минут с экспертом, чтобы найти конкретную точку потерь в вашем бизнесе.
FAQ: термины и сокращения
Что такое B2B?
B2B (business-to-business) — формат, где компания продает продукты или услуги другим компаниям.
Что такое CRM?
CRM (Customer Relationship Management) — система для управления клиентской базой, сделками и коммуникациями.
Что такое KPI?
KPI (Key Performance Indicators) — измеримые показатели, по которым оценивают результат команды и процесса.
Что такое отток клиентов?
отток клиентов — отток клиентов за период, то есть доля клиентов, которые прекратили сотрудничество.
Что такое возврат клиентов?
возврат клиентов — процесс возврата клиентов, которые перестали покупать или временно «уснули».
Что такое LTV?
LTV (Lifetime Value) — суммарная ценность клиента за весь период работы с компанией.
Что такое CAC?
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения нового клиента.
Что такое QBR?
QBR (Quarterly Business Review) — квартальная встреча с клиентом по результатам, рискам и плану развития.
Что такое JTBD?
JTBD (Jobs To Be Done) — подход, который помогает понять, какую задачу клиент реально пытается решить.
Что такое CustDev?
CustDev (Customer Development) — интервью и исследование клиентов для проверки гипотез и улучшения процесса продаж.
Что такое MQL?
MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, которого маркетинг считает готовым к передаче в продажи.
Что такое SQL?
SQL (Sales Qualified Lead) — лид, подтвержденный отделом продаж как готовый к коммерческому диалогу.